Récemment, j’ai reçu un commercial d’une entreprise d’électricité et de chauffage, pour des besoins d’installation future d’équipements.
Ce monsieur était un ancien plombier, nous a-t-il expliqué. Il a été très poli, empathique, efficace, tout au long de sa visite, du point de vue technique. En revanche, du point de vue commercial, et c’est une ancienne professionnelle qui parle, il aurait beaucoup à améliorer.
Tout simplement parce que cette personne est très très timide.
Elle a besoin d’être accompagnée pour progresser dans son aise physique et sociale en rendez-vous.
Elle a besoin d’être soutenue et coachée sur comment regarder un prospect, comment lui parler, l’écouter et lui répondre.
Elle a besoin de faire des simulations d’entretiens commerciaux, pour prendre de l’assurance.
Elle a besoin d’un guide de rendez-vous pour être sûre de ne rien oublier.
Ce monsieur n’a pas présenté son entreprise, il n’avait aucune fiche produit à montrer, il n’a pas posé la question sur notre budget, notre l’échéance de mise en place. Et pire, à la fin de l’entretien il a parlé de la concurrence que nous devrions consulter aussi !
Cependant, j’ai bien aimé sa façon d’être, car je n’aime pas du tout les commerciaux lourds et manipulateurs. Mais j’aimerais lui faire une proposition d’améliorer ce qui peut l’être.
Nous sommes ici en présence du principe de Peter (ou syndrome de la promotion) : « un employé compétent à un poste donné est promu à un niveau hiérarchique supérieur ».
Cette situation se retrouve dans toutes les organisations économiques (ou pas), pour le pire. Mais pour le meilleur, la hiérarchie a des possibilités d’échapper à ce principe. Je sais combien le recrutement peut être difficile, et c’est pour cela que la gestion des ressources humaines internes et bien plus importante qu’il n’y parait.
Et vous, à votre poste actuel, êtes-vous compétent ou incompétent ?